Составные элементы общения

   Любая беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от
внешних обстоятельств и сцепленных продуманной стратегией. Различные аспекты эффективного общения представлены в разделах обрисовывающих вербовку и методы воздействия на человека, здесь же мы приведем лишь некие ориентирующие рекомендации.
 

<*Готовясь к беседе, примите во внимание, что*:

   - необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую
вы собираетесь серьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных
суждений;
   - располагаясь за столом друг против друга вы создаете атмосферу
конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров;
   - ненужное присутствие  незаинтересованных  лиц  и  всякие
непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум,
случайный посетитель) мешают доверительному общению, ломая
устанавливаемый вами настрой беседы;
   - сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается
задание, рассчитанное на решительность и быстроту - пусть собеседник
всегда стоит;
   - желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему
эту информацию в самом начале разговора, если же вы хотите, чтобы он
нечто сделал - оставьте просьбу на конец беседы.
 

<*Общаясь с человеком, осознавайте, что*:

   - люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они
заговорят;
   - чем меньше у партнера уверенности в себе, тем больше он
расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;
   - с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить
по-деловому;
   - опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно
утерять весь смысл сообщения;
   - "прикидываясь будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы
проявляем истинно изысканную хитрость, поскольку облапошить человека
легче всего тогда, когда он хочет обмануть нас";
   *Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что*:
   - в ответе на фактическое утверждение партнер сообщает больше
сведений, чем отвечая на обычный вопрос;
   - для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;
   - ошеломляя  человека,  иной  раз удается получить довольно
неожиданные материалы;
   - перемежая своей фразой "не может быть" высказывания партнера,
вы провоцируете его на откровенность: "люди только тогда сообщают
интересующие нас сведения, когда мы противоречим";
   - если создать убедительное впечатление, что ведаете гораздо
больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;
   - выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их
реальный смысл, а не оформление;
   - у всех так называемых закрытых вопросов (т.е. требующих простых
- "да" или "нет" - ответов), есть свойство нарушать ход мыслей
говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;
   - открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном
отношении собеседника, когда вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.

   - субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему
на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на
первый взгляд;
   - при  всяком подходящем случае активно признавайте правоту
партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не
прав;
   - чем критичнее к себе вы отнесетесь при ошибке, тем более
обезоруживается противник;
   - учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни
приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного
сопротивления;
   - весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует
презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания
понять их настоящий смысл;
   - когда высказывается всецело неприемлемая для вас позиция, не
стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она пока что
непонятна.

Выстраивая композицию контакта учитывают, что:

   - в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие
мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру,
женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);
   - в  любом  общении  надобно предусмотреть как "взлеты" (с
концентрацией внимания  собеседника),  так как - и "спады" (для
организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;
   - беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами,
чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;
   - умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно
большее влияние, чем общий поток слов;
   - темп подачи материала и размещение остановок определяются с
учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен "квантовый"
(т.е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;
   - не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с
благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно
позитивными;
   - по мере приближения к завершению, насыщенность контакта чаще
всего рекомендуется повысить;
   - желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или
заметно отступил от собственных позиций.

Желая убедить партнера в чем-то:

   - старайтесь  выявить  у собеседника все пункты внутреннего
колебания, или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на
них сконцентрируйте свое воздействие;
   - воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен
воспринять;
   - не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко
раскрывайте весь их смысл;
   - сначала попытайтесь дать ответ на аргументы собеседника, а
после уж высказывайте собственные доводы;
   - не игнорируйте противные резоны, а загодя предполагая их
продумайте свои контраргументы;
   - всегда имейте про запас один хороший аргумент, на тот случай
если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;
   - полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального
вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание), тогда ваш
собеседник не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного
контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;
   - воздерживайтесь от вопросов, на которые собеседник  может
ответить "нет" (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно
становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него);
   - склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и
представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;
   - не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо
не повторит решительное "нет";
   - отслеживайте  невербальные  реакции  объекта  подстраивая
собственное поведение  к  его  психическому состоянию (так, если
собеседник заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету
изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе он станет
разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в
момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности - почесывает ухо, щеку или нос, а также
потирает глаза).

<В манипулировании фактами используют такие способы, как:

   - замешивание клеветы на правде;
   - подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных
событиях;
   - отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой) от
важных данных;
   - подмена фактов эмоциями;
   - выстраивание ложных выводов из верных фактов;
   - ложные обобщения (общие выводы на частном факте);
   - пренебрежение временными и логическими связями между фактами;
   - использование многозначных слов;
   - ложные ссылки на авторитеты;
   - игра на ассоциациях ("почтение к науке");
   - игра на самолюбии ("Как вы конечно знаете").

Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для вас решение, используют нетактичные приемы
:

   - опаздывание на встречу;
   - насмешки, оскорбления, обвинения;
   - демонстративное пренебрежение;
   - сообщение чего-то неприятного;
   - разыгрывание "непонимания";
   - давление "нехваткой времени";
   - ошеломление напором;
   - установление нереальных сроков;
   - затягивание переговоров.
 
Когда по позе человека вам станет совершенно ясно, что он
намеревается окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым
предложите  завершить контакт, поскольку это позволяет сохранить
психологическое преимущество и ваш контроль над ситуацией.