Разработка кандидата

   На этом > этапе > производится > тщательное изучение выбранного
человека, доскональная проверка его индивидуальных способностей и
возможностей.
   Разработка кандидата производится двумя путями:
   - очно (при личном общении);
   - заочно (без прямого контакта).
   Вся получаемая информация вносится в формализированное досье,
данные из которого используются для:
   - вербовки объекта;
   - предсказания действий объекта;
   - психологической и физической нейтрализации объекта.
   Для начала, по возможности, собирают сведения без вхождения в
непосредственный контакт с объектом. Характерными источниками такой
информации могут служить:
   - всевозможные официальные бумаги и документы (личные дела,
трудовые книжки, архивы, автобиографии, домовые книги, медицинские и
прочие учетные карточки, обнародованные (им или о нем) статьи и
упоминания и т.д.);
   - личная корреспонденция;
   - случайно или специально перехваченные телефонные (и прочие)
разговоры;
   - скрытное наружное наблюдение, видеосъемка и фотографирование;
   - контактеры (люди из круга общения объекта).
   *При оценке человека по словам его знакомых следует учитывать*:
   - в какой степени уведомитель знает того, о ком он отзывается
(т.е. как долго, интенсивно и глубоко они общались);
   - в каких отношениях пребывают аттестующий с аттестуемым (если
отношения плохие - характеристика будет с негативным уклоном, если
дружелюбные - приукрашенная);
   - ситуацию, > в > которых > наблюдались > сообщаемые особенности
(экстремальные, в соприкосновении с подчиненными, с вышестоящими и т.д.);
   - как у информатора развито то качество, о котором он сообщает
(чаще всего за эталон человек берет самого себя, и когда упоминаемая
черта у него ярко выражена - приводимая оценка будет занижена и
наоборот).
   Собрав и проанализировав данные о кандидате из разнообразных
доступных источников, можно переходить к следующему этапу: *разработке
данного объекта при прямом общении. Сюда входит*:
   - установление контакта (завязывание знакомства);
   - углубление контакта (подготовка почвы);
   - тестирование (углубление досье);
   - оценка (перспективность вербовки).

           1.3.1. Установление контакта

   Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций,
многие из которых могут возникать совершенно случайно, и здесь главное
- не упустить подходящего момента.
   Оптимальные варианты знакомства по своей > сути > зависят > от
профессии, пола, возраста, национальности, социального положения,
культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных
особенностей человека, а кроме того от его настроения, места действия,
окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов.
   При знакомстве>  сразу>  же > выбирается > программа > общения:
симметричная или дополнительная. *Симметричная модель* подразумевает
равенство - возрастное, интеллектуальное, социальное - общающихся
сторон, факт которого четко устанавливается, и в дальнейшем участники
рьяно следят за его соблюдением (что позволено одному, то дозволено и
другому). *Дополнительная > программа* > утверждает > неравенство>  и
фиксирует дистанцию общения, каковой затем строго придерживаются. При
знакомстве соответствующая > программа > устанавливается > мгновенно,
переменить ее потом довольно трудно.
   Так как большинство людей составляет мнение о своих > новых
знакомых по начальному, но очень живучему впечатлению, оптимальной и
важнейшей установкой > является > обеспечение > нужного > восприятия.
Требуемый эффект достигается продуманным выбором (ориентируясь на
симпатии и > антипатии > объекта > и > все > прочие > психологические
закономерности) своего внешнего вида, основной манеры поведения,
ситуации знакомства. Следует учитывать, что первое впечатление о
человеке на 55% зависит от визуальных впечатлений, на 38% от манеры
говорить, и только на 7% - от того, что он говорит.
   *Среди психологических нюансов, существенно влияющих на первое
впечатление, не мешает знать следующие*:
   - благодаря "эффекту ореола" (окрашивания одним качеством всех
остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает
позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности моральных)
качеств и наоборот;
   - явная > физическая > привлекательность улучшает положительную
оценку как черт личности, так и отдельного > поступка > ("эффект
красоты");
   - если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной
внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и
неаккуратно одетой женщины;
   - мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и
интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины,
оценивают их физическую привлекательность;
   - приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению
доверительности, сметая недоверие и недопонимание;
   - честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым
взглядом в глаза нравится почти всем;
   - энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные
эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и
дружелюбия;
   - собеседник, который смотрит в глаза, > симпатичен, > однако
пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное
впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности;
   - люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся
в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к
собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность;
   - женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной
позе с непересекающимися руками и ногами;
   - скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся
контакт и отталкивает собеседника;
   - выраженные крайности в одежде (очень модный или > слишком
устарелый костюм) как и чрезмерная безвкусица порождают отрицательное
впечатление; особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и
помятый головной убор;
   - женщины оценивают мужчину за 45-60 секунд, обращая при этом
особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду
(именно в такой последовательности);
   - "по одежке" обычно не только встречают, но и доверяют;
   - дружеская > обстановка, > вкусная > пища, > приятная>  музыка,
неожиданное везение и все прочие моменты приводящие субъекта в
благодушное настроение всегда способствуют благоприятному восприятию
им нового знакомого ("эффект переноса чувств");
   - исключительную силу в создании > хорошего > настроения, > и,
соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более
эффектный кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе.
   Основополагающее впечатление о вас складывается у собеседника по
вашим первым фразам, именно начальные предложения рождают у него
желание или нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь
избегать:
   - извинений и высказываний > признаков > неуверенности > (кроме
специальных приемов);
   - даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;
   - всякого давления на собеседника, вынуждающего его занимать
оборонительную позицию.
   Оптимальную манеру общения лучше выбирать сообразуясь с хорошо
известными > (или > предполагаемыми) > индивидуальными > особенностями
объекта, причем можно рекомендовать:
   - с особо чувствительными и болезненно ранимыми - избегать всего,
что неприятно им, соблюдая, впрочем, меру, иначе они станут тиранами;
   - с недоверчивыми и подозрительными - быть предельно осторожным и
терпеливым;
   - со сварливыми - быть твердым и решительным, а если нужно, то
дать отпор;
   - с теми, кто капризен - разговаривать спокойным тоном и не
обращать внимание на их капризы;
   - с донельзя хвастливыми и самоуверенными прибегать к иронии;
   - с лицами застенчивыми или без чувства юмора - > избегать
какой-либо иронии.
   Не мешает помнить, что любому человеку нравится, если тактичный
собеседник:
   - сопереживающе выслушивает и воодушевляет его вести речь о себе
(ничто более не льстит партнеру, как внимание);
   - начинает разговор на интересующую его тему (или задает вопросы,
на которые приятно отвечать);
   - явно дает почувствовать его значительность и превосходство в
некой области, причем делает сие предельно искренне (фальшь довольно
редко удается скрыть, и она воспринимается как оскорбление);
   - проявляет > к > нему > неподдельный интерес (а не старается
заинтересовать собой);
   - всегда помнит его имя, фамилию и отчество;
   - не злоупотребляет незнакомыми словами и жаргоном;
   - излагает мнение, подобное его собственному.
   Психологическим приемом, облегчающим начальный контакт, является
*общение с объектом как со своим старым знакомым*. Эту уловку,
впрочем, можно использовать только при соответствующей психологии
человека и подходящей ситуации.
   В тех случаях, когда на предварительную (заочную) разработку
человека совсем нет времени, необходимо быстро проанализировать все
его внешние данные (лицо, фигуру, одежду и т.д.) и эмоциональные
(манеру говорить, жестикуляцию и т.д.) > признаки > и > действовать
сообразуясь со своими предположениями.
   *Приемы знакомства*, > обеспечивающие > оптимальный > повод > для
начального обмена фразами могут быть, скажем, такими:
   1. Провоцирование объекта на оказание помощи вам:
   - симулирование падения на улице, вывиха ноги, внезапной слабости
и иных симптомов, связанных со здоровьем;
   - имитация неловкости, выронив в удобный момент что-либо из рук;
   - "забывание" своей вещи рядом с объектом;
   - обращение с просьбой дать закурить или подсказать несложную
(улицу, магазин, время и т.д.) информацию;
   - вызов сочувствия своей беспомощностью > (сломанная > машина,
тяжелые вещи, растерянность на улице и т.д.); это - женский вариант.
   2. Прибегание к помощи, которую оказываете объекту вы:
   - четкое использование случайной (или организованной) неловкости
объекта в связи с недостатком информации о чем-либо > (показать
определенное место, объяснить как что-то сделать и т.д.);
   - ловкое задействование случайной (а то и предусмотренной или
созданной) потребности для объекта в какой-либо услуге (помочь в
наладке машины, предложить лишний билетик, подвезти куда-либо и т.д.);
   - предложение себя объекту в качестве необходимого ему в данный
момент компаньона (для распития алкогольных напитков, игры в карты или
шахматы, "изливания души" и т.д.);
   - подключение к ситуациям, обусловливающим нарушения дорожного
движения;
   - имитирование нападения на объект криминальных элементов и
"спасение" его в этой ситуации.
   3. Знакомство через общих знакомых:
   - выверенные по времени визиты к определенным лицам, у которых
часто бывает объект;
   - непосредственная просьба к общему знакомому познакомить вас;
   - подведение общего знакомого к мысли свести вас как людей с
общим увлечением (хобби) или способных быть полезными друг другу
(прямой просьбы при этом нет);
   - заинтересовывание общего знакомого его личной выгодой в вашем
знакомстве с объектом.
   4. Знакомство на различных культурных или спортивных мероприятиях
(в кино, театре, на концерте, лекции, стадионе), обеспечив себе
соседство с объектом посредством "лишнего" билетика, билетами от
общего знакомого или каким-либо иным трюком:
   - подключение к эмоциональному реагированию объекта на зрелище;
   - инсценирование > роли > "новичка", > интересующегося>  мнением
"специалиста";
   - выдача безадресных замечаний, могущих заинтересовать объект;
   - кратковременное оставление своего места с просьбой присмотреть
за ним.
   5. Знакомство в очередях (за конкретным товаром, театральными или
транспортными билетами, в ОВИР, к врачу и т.п.), учитывая, что
общность ситуации в какой-то мере сближает людей:
   - организация общего разговора на какую-либо актуальную тему
(путем подачи безадресных реплик или реагирования на таковые);
   - кратковременное покидание очереди с просьбой присмотреть за
оставляемой вещью и местом.
   6. Знакомство на основе хобби:
   - одновременное откровенное занятие одним делом с объектом (бег
по утрам, игра в футбол или волейбол, тренинг в у-шу и т.д.);
   - периодическое>   посещение>   мест>   сбора>   хоббистов
(специализированные выставки, локальные клубы, и т.п.);
   - целевое обращение к нужному человеку по чьей-то рекомендации
(предложение > о > покупке > или > обмене, случка собак, просьба о
консультации и т.п.).
   7. Знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах,
кафе и т.п.):
   - контакт "своего" ребенка с ребенком объекта (игра, угощение,
подарок), который и "знакомит" с родителями;
   - оказание ему на глазах у родителя мелкой помощи (поднять
упавшего, отогнать собаку и т.п.);
   - инсценирование > пропажи > ребенка > и разыгрывание роли его
спасителя.
   8. Вызов интереса к себе (инициатива знакомства здесь должна
исходить от объекта):
   - зная > нужды и слабости данного человека, привлечение его
активного внимания с помощью одежды, шуток, анекдотов, фокусов, слухов
и>  сплетен,>  оригинальных>  суждений,>  интересной > информации,
притягательных намеков о своих возможностях что-то достать, нечто
узнать, куда-то устроить.
   9. Обнародование некоего объявления (в газете, подъезде, на
улице, т.е. там, где его обязательно увидят), могущего заинтересовать
нужного вам человека:
   - о продаже;
   - о покупке;
   - о работе;
   - о необходимости в помощи;
   - о предложении услуг.
   10. Отсылка письма, которое, исходя > из > личности > объекта,
обязательно заинтересует его и вызовет желание ответить или вступить в
прямой контакт с вами (иной раз перспективно постепенное нагнетание
заинтригованности серией специальных посланий). Свой обратный адрес
(прямой либо промежуточный) можно давать сразу или же после нескольких
писем. Главное в этом приеме - не переиграть.
   Для добротного завязывания знакомства отбирают несколько удобных
приемов - основной и два - три запасных.
   Явно выраженная неприязнь человека часто объясняется тем, что
собеседник (либо ситуация) напоминает ему кого-то (либо что-то) с кем
(либо с чем) у него связаны негативные > эмоции > или > ожидания
(национальная неприязнь, религиозные предрассудки, личная вражда и
т.д.).
   Первый контакт чаще всего > заканчивается > вежливой, > но > не
обязывающей > договоренностью "как-нибудь созвониться". Следует не
проявлять излишней заинтересованности в новых встречах с объектом.

           1.3.2. Углубление контакта

   В этой фазе разработки знакомства требуется создавать поводы для
повторных встреч, ибо чем больше свиданий, тем сильнее вероятность,
что общающиеся понравятся друг другу. Желательно, однако, стремиться к
тому, чтобы инициатива дальнейших встреч исходила от объекта.
   Если объект > сочтет, > что > позиция собеседника соответствует
ожидаемой, знакомство углубляется, > появляются > общие > темы > для
разговоров, возникает общность на основе индивидуальных предпочтений и
эмоциональных сопереживаний; у объекта появляется активная симпатия к
партнеру.
   Основными побуждениями > к более частому общению здесь могут
служить:
   - потребность в доминировании;
   - потребность во внутреннем комфорте (безопасности);
   - потребность в самоутверждении;
   - потребность в сочувствии и понимании;
   - потребность в "гиде по развлечениям";
   - давление со стороны других;
   - желание кооперации (делового сотрудничества).
   Точная конкретика мотиваций явно зависит от жизненных ситуаций
человека и психологических свойств его личности.
   *Способы углубления > знакомства > чаще > всего>  основаны>  на
подыгрывании > действующим на данный момент побуждениям и бывают
такими*:
   1. Организация "случайных" встреч в кинотеатре, театре, на улице,
вечеринке, брифинге и т.д.
   2. Зная > вкусы, > нужды и "слабинки" объекта, угождать ему,
предлагая: деньги в долг, билеты в театр, картриджи, видеозаписи,
модные книги и спецжурналы, явно престижную информацию и т.п.
   3. Обеспечение (или использование) неприятностей и затруднений в
деловой либо личной жизни объекта с ненавязчивым предложением помощи в
их преодолении. Следует знать, что активные люди в ситуациях неуспеха
склонны к расширению круга общения, а пассивные - к сужению.
   4. Разжигание в объекте постоянного интереса к себе и желания
общаться,>  используя>  его>  мании > (коллекционную, > рыболовную,
кинологическую, картежную, > шахматную, > компьютерную, > спортивную,
музыкальную, литературную и т.д.). Мании задействуют:
   - показывая живейший интерес к обсуждаемой теме;
   - преподнося объекту мелкие, но любопытные манийные подарки или
давая ему полезную информацию;
   - подыгрывая > его > самолюбию > утверждением его значимости и
первенства в данной области (проигрыш теннисной партии, испрашивание
тематического совета и т.д.).
   5. Использование > кого-либо > третьего>  (близкого>  человека,
родственника,>  коллеги>  или>  приятеля > объекта), > сделав > его
заинтересованным в ваших дальнейших встречах с нужным индивидом.
   *Если необходимо резко сократить дистанцию общения* (а это имеет
смысл при установке контроля над волей объекта и одноступенчатой
вербовке) часто прибегают к форсированным трюкам, следуя которым
нужно:
   1. Раскрываться перед объектом со стороны вызывающей у него
благоговейное восхищение:
   - выказыванием потрясающего умения и храбрости при инсценировке
криминального нападения;
   - демонстрацией своих особых "талантов" и интеллекта на людях или
(в зависимости от психологии объекта) наедине.
   2. Возбуждать у контролируемого человека углубленное сочувствие и
сопереживание:
   - обменом > автобиографическими > излияниями (доверие порождает
ответное доверие);
   - инсценированием болезни (боль и вызванные ею страдания часто
способствуют симпатии к страждущим и чувству общности с ними);
   - имитированием неприятностей (поплакаться, но не переборщить).
   3. Вызывать у индивида острую необходимость в вашей помощи:
   - приведением > человека > в > разнотипные и вроде безнадежные
положения с внедрением ему мысли, что только вы можете его спасти (и,
вы конечно, делаете это).
   Выбор соответствующей уловки обусловливается тонким пониманием
психологии объекта в сочетании с вашими возможностями и возникшей
ситуацией.

           1.3.3. Техника тестирования

   В ходе > личного > общения > и > специально > созданных ситуаций
осуществляется распознавание взглядов объекта, > его > возможностей,
слабостей,>  склонностей,>  ценностей, > побуждений, > способностей,
психофизических и интеллектуальных качеств. То, что конкретно надо
узнать,>  определяется>  целью>  разработки > человека > (вербовка,
манипулирование, устранение) и > ориентируется > на > унифицированную
таблицу досье.
   Перед основным зондированием следует провести предварительное,
проясняющее индивидуальные особенности реагирования > человека > на
значимую для него информацию.
   Выполняя тестирование,>  составляют>  четырехзвенную>  таблицу
("акция", "реакция объекта", "вывод", "примечание"), в первую графу
которой ("акция") вносят темы намечаемых разговоров или же проверочных
трюков. Все последующие столбцы заполняют по мере проведения целевого
зондирования, причем в графе "примечания" регистрируют те внешние
условия, которые могли повлиять на результаты наблюдения.
   *Готовясь к проведению тестирования, надо*:
   - определить место и в соответствии с ним цель, тему и метод
(разговор или трюк) зондажа;
   - подобрать зондирующую информацию;
   - выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой
информации;
   - продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо,
чтобы заложить в сознание объекта нужную вам версию разговора, а также
стимулировать дальнейшие контакты с ним).
   *В ходе наблюдения отслеживают*:
   - невербальное поведение (мимику, обмен взглядами, все движения
тела, жесты);
   - паралингвистическое поведение (тон и тембр голоса, паузы в
речи);
   - лингвистическое поведение (слова, синтаксис);
   - перемещения в пространстве.
   Основное правило тестирования гласит: "Больше наблюдательности -
и меньше предубеждений".
   Степень грубости зондажа (плавное вплетение в нить > беседы,
резкость факта) согласуется > с > сообразительностью > объекта, > его
личностной чувствительностью и ситуацией. Отношение тестирующего к
основной теме зондирования должно быть достаточно нейтральным, чтобы в
случае резко отрицательной реакции можно было подыграть объекту или
без ущерба для себя перейти на другую тему.
   Заполняя данную таблицу, никогда не торопитесь с выводами и
всегда предельно четко регистрируйте те аспекты ("реакцию объекта") на
основе которых они сделаны.
   *Проводя тестирование следует учитывать, что*:
   - декларируемые установки людей мало связаны с их невербальным
поведением (говорят одно, а делают другое);
   - эмоции, вызванные заочной оценкой ситуации, нередко бывают
сильнее, чем возникающие при реальном контакте с такой ситуацией;
   - человек быстрый, смелый и реактивный в беседе может оказаться
совершенно иным в критической ситуации;
   - человек вольно или невольно раскрывается говоря о себе;
   - собеседник познается в споре;
   - "ни в чем так не проявляется характер людей как в том, что они
находят смешным";
   - "манера смеяться является самым хорошим показателем характера
человека";
   - разговоры на отвлеченную тему позволяют определить интеллект,
сметливость, ловкость, реакцию собеседника;
   - чтобы понять симпатии и антипатии объекта, области приемлемого
для него и определяющие мотивации, не мешает прояснить его отношение к
различным историческим и литературным личностям;
   - чем жестче стереотип, тем большую эмоцию вызывает любая попытка
подвергнуть его сомнению;
   - ответная > реакция > на > утверждение всегда содержит больше
информации, чем ответ на точно сформулированный вопрос;
   - перемена > (ухудшение) > погоды > зачастую вызывает апатию и
замедление реакции;
   - не следует принимать молчание за внимание; это может быть
погруженность в собственные мысли;
   - когда процесс понимания идет слишком уж гладко, есть все
основания не доверять такому пониманию;
   - характерной > ошибкой > наблюдающих является мнение о якобы
существующей взаимосвязи некоторых (чем выше агрессивность - тем более
энергичность) совершенно различных качеств;
   - человеку свойственно преувеличивать информационную ценность
событий > подтверждающих его гипотезу и недооценивать информацию,
заключающуюся в противоречащих ей фактах;
   - тревожный человек охотнее обсуждает свои слабости и недостатки,
чем нетревожный; тревожность же обычно проявляется в таком поведении,
которое можно назвать чрезмерной чувствительностью к раздражителям;
   - плохо сформулированный вопрос может насторожить собеседника;
   - следует помнить, что собеседник "слышит" и понимает намного
меньше, чем хочет показать;
   - стоит индивиду в чем-то проявить себя лидером, как на него и в
других ситуациях будут смотреть как на лидера;
   - все общительные и живые люди предпочитают устную речь, а
сосредоточенные в себе, стеснительные и застенчивые - письменную;
   - если > поведение > партнера > строго > фиксировано > правилами,
авторитетами или другими источниками, то он не слишком восприимчив к
его позиции и не пытается представить себя в лучшем свете; когда
поведение > партнера > кажется > свободным, > то > обычно наблюдается
противоположный эффект;
   - люди с сильным самоуважением ведут себя независимо по отношению
к своей "репутации", хотя несколько ориентируются на нее; люди с
низким самоуважением следуют своей "репутации";
   - индивиды могут быть самими собой лишь в составе небольших,
поддающихся их пониманию групп;
   - поведение человека чаще всего меняется на публике по сравнению
с поведением в одиночестве; оно также изменяется в зависимости от
аудитории. Это связано с тем, что любой человек заинтересован во
впечатлении, производимом на окружающих и задействует при этом одну из
двух существующих стратегий:
   - "ублажающую" (подстраиваясь к аудитории);
   - "самоутверждающую" (подкрепляя свое "Я" и пытаясь произвести
хорошее впечатление за счет качеств, входящих в идеальное "Я").
   Наряду с оценкой поведения объекта при персональном общении,
*следует проанализировать его действия в самых различных созданных
(трюки) и самопроизвольных (жизнь) ситуациях*. Делая это учитывают,
что:
   - более легко проявляют характер в привычных ситуациях;
   - о конкретном свойстве темперамента довольно точно говорит
отслеживание его в наиболее трудных для выказывания условиях;
   - сталкиваясь с трудностями, человек откровеннее выражает свои
чувства;
   - из того, в каких конкретных обстоятельствах изучаемое лицо
теряет самоконтроль и здравый смысл, можно узнать значимость для него
этих обстоятельств, подлинные интересы, темперамент, привычки и т.д.;
   - если индивид довольно четко выполняет требования разыгрываемой
им роли, это ничего не говорит о его личностных характеристиках; если
он отклоняется от роли - это характеризует его.
   Замечательную информацию может дать анализ писем объекта, так как
они рисуют человека в отношении к другому человеку, т.е. в некоторой
конкретной ситуации. При этом необходимо знать, какими условиями
вызвана просматриваемая переписка и каковы отношения между авторами.
Весьма информативны различия в переписке одного и того же лица с
разными адресатами.
   Дополнительные сведения>  об > эмоционально-волевых > и > других
качествах объекта > можно > почерпнуть > из > анализа > его > почерка
(графология), хотя при использовании шариковых ручек многие нюансы
данной информации в общем-то теряются. Не мешает, впрочем, знать, что:
   - если > поля письма слева больше, чем справа, то писавший
дружелюбен к адресату, и на его психику ничего не давит;
   - если поля письма справа больше, чем слева - это послание для
него лишь пустая формальность;
   - если > левое > поле > книзу > расширяется, письмо писалось в
напряженной обстановке, возможно при ограничении во времени или с
внутренним желанием скрыть реальное положение вещей;
   - строки уходящие заметно вверх > отмечают > явно > повышенное
настроение пишущего, а направленные вниз - пониженное;
   - хаотическое изменение величины букв сообщает о нервозности;
   - личная подпись после приятных событий всегда крупнее, чем после
неприятных.
   Определенную прогностическую ценность (особенно если не было
заочной разработки объекта) могут иметь его > физические > (рост,
телосложение, волосы, глаза и т.д.) данные. Полагаться только на них,
впрочем, было бы серьезной ошибкой.
   Так как > всякое > поведение > человека направляется одним или
несколькими мотивами (побуждениями), которые не всегда осознаются,
очень важно распознать истинные мотивации объекта.
   Следует учитывать, что мотивы обладают выраженной иерархией и
бывают иной > раз > полярно > противоположными. Предсказать поступки
человека только по > одному > из > мотивов > не > всегда > возможно.
*Демонстрируемое поведение индивида определяется*:
   - тем, что бы он хотел сделать (желаниями);
   - тем, что он считает нужным сделать (социальными нормами,
ролевым поведением);
   - тем, что он обычно делает (привычками);
   - ожидаемыми последствиями поведения (плюсами и минусами);
   - разными особенностями ситуации (внешними обстоятельствами).
   *Выявляя мотивации, учитывают*:
   - заявления объекта (помня, впрочем, что возможна как намеренная,
так и непроизвольная - в расчете на > социальное > одобрение > -
дезинформация);
   - все обмолвки и оговорки объекта;
   - возникающие у него ассоциации;
   - предпочтительные темы для разговора;
   - знания о нереализованных действиях (намерениях) объекта;
   - поведение объекта в конкретных ситуациях;
   - уровень > его > настойчивости > при столкновении с преградой
(величину прилагаемых усилий по ее преодолению);
   - сумму времени затрачиваемого объектом на определенные действия
или разговоры;
   - акцентирование его внимания на конкретных факторах ситуации;
   - тип и интенсивность эмоциональных реакций.

            1.3.4. Составление досье

   Добытую в ходе разработки человека > информацию > помещают > в
формализированное досье, заполняемое ради удобства по определенной
схеме, сочетающей два основных раздела:
   - персонографические данные и факты из жизни,
   - характерные особенности личности (физические, функциональные,
общие, психические и интеллектуальные).
   Представляемая в досье фактура дополняется, как правило, двумя
пояснениями:
   - откуда взята эта > информация > (и, > конечно, > степень > ее
надежности);
   - как конкретно ее можно использовать.
   В утонченное > досье > иной > раз включают специальный раздел,
концентрирующий > сведения, > обеспечивающие > оказание > оптимального
давления на объект в нужный момент.
   Типовой вариант рабочего досье формируется обычно так:

             ДОСЬЕ ПЕРСОНАЛЬНОЕ

   I. Персонографические данные и факты из жизни.
   (Для ориентации к каждому фрагменту здесь приложен комментарий,
отмечающий (А) - где эти сведения можно получить, и (Б) - чем они
могут быть полезны).
   *1. Фамилия, имя, отчество*.
   (А) личные документы, деловые и персональные бумаги, почта,
контактеры.
   (Б) ориентирование в национальности, родственниках и предках,
представление о претенциозности и взглядах родителей, содействие при
контактах.
   *2. Параллельные имена, клички, прозвища, псевдонимы > и > их
использование* (когда, где, почему, степень их скрываемости).
   (А) письма, личные бумаги, телефонные и обычные > разговоры,
электронная почта, контактеры.
   (Б) для определенного воздействия (поразить осведомленностью,
запугать), для исходного контакта (пароль-подтверждение), в ходе
выявления контактеров.
   *3. Дата рождения и возраст* (по имеющемуся паспорту, фактически,
степень скрываемости, причины).
   (А) личные>  документы, > учетные > карточки > (на > работе, > в
домоуправлении, паспортном столе, военкомате, больнице, библиотеке,
институте), контактеры, подарки и поздравления;
   (Б) вероятные взгляды (консерватизм старости, романтизм юности,
рационализм зрелости) и мотивации (карьера, желание покоя и т.д.),
физиологические возможности организма (физическая сила, обоняние,
слух,>  память, > выносливость), > время > оптимального > воздействия
(биоритмика), повод для сближения (визит, поздравление, подарок).
   *4. Место > рождения* > (страна, > населенный > пункт,>  климат,
причины).
   (А) личные документы и учетные карточки, контактеры, сам.
   (Б) представление>  о>  некоторых>   особенностях>   личности
(агрессивности, склонности к определенным болезням и т.д.), повод для
сближения (земляки), поиск жизненных перипетий.
   *5. Национальность* (по имеющемуся паспорту, фактически, степень
скрываемости, причина, чувство общности).
   (А) личные документы и учетные карточки, контактеры, "экстерьер",
сам.
   (Б) представление о некоторых особенностях личности (и возможных
мотивациях) (предприимчивость,>  чувство>  элитарности,>  локальная
враждебность и т.д.), для задействования объекта и манипуляции.
   *6. Родители* (Ф.И.О., даты, адрес, фамилии до брака, микросреда,
занятия, степень близости, авторитетность).
   (А) личные документы (свидетельство о рождении), личное дело
(автобиография), домовые книги, учетные карточки (военкомат, вуз),
различные анкеты, контактеры, сам.
   (Б) понимание определенных особенностей личности (воспитание),
средство воздействия > на > объект > (шантаж, > влияние),>  источники
информации.
   *7. Семейность* > (состав, > с > кем > живет,>  дата>  свадьбы,
национальность>  жены>  (мужа), > краткие > данные > членов > семьи,
взаимоотношения, тон общения (авторитарность, равноправие), > общая
атмосфера).
   (А) личные документы и бумаги, > письма, > учетные > карточки,
контактеры (родственники, знакомые, родители, соседи), перехваченные
разговоры, наблюдение, сам.
   (Б) средства для воздействия на объект (шантаж, завуалированное
влияние), выявление мотиваций, точные источники информации, некие
возможности для сближения (посредники).
   *8. Родственные связи и знакомства* (бывшие жены и любовницы, не
живущие вместе дети, друзья детства, коллеги по работе, знакомые по
увлечению, "нужные знакомые", родственники с той и другой стороны, их
Ф.И.О., адреса, телефоны, возраст, образование, занятия, степень и
причина близости).
   (А) перехваченные письма и разговоры, наблюдение, контактеры,
личные упоминания, частные бумаги (записные книжки, старые письма и
открытки, обрывки > записей > и > номера > телефонов > на > различных
носителях).
   (Б) новые источники информации, понимание некоторых мотиваций,
факторы воздействия (через них, через угрозу им), средства выхода на
объект и возможности сближения с ним, в ходе поисков объекта, ложный
след при нейтрализации.
   *9. Партийность > и > религиозность*>  (членство,>  активность,
искренность, уровень притязаний и авторитетность, "смена лошадок" и
причины этого, отношение к другим партиям и их лидерам).
   (А) личные документы и учетные карточки, отловленные разговоры и
случайные наблюдения, контактеры и сам, слухи и пресса.
   (Б) понимание некоторых мотиваций и черт характера (идеализм,
карьеризм, национализм), > средства для воздействия (шантажирование
дискредитацией, подавление > авторитетом), > некие > возможности > для
сближения, > повод > для > задействования в игре, ложный след при
нейтрализации.
   *10. Образование и специальность по образованию* (что, где,
когда, с кем, отношение к этому, подлинность диплома, работал ли по
этой специальности, почему нет, хочет ли работать).
   (А) личные > дела, > учетные > карточки > (военкомат, паспортный
стол), трудовая книжка, контактеры, слухи и сплетни, сам.
   (Б) представление о возможностях карьеры и типичных взглядах на
жизнь, выход на вероятных контактеров (сокурсники, преподаватели), для
использования их как информаторов или средств сближения, выявление
покровителей, поводы для привлечения к игре.
   *11. Учеба в настоящее время* (где, как, зачем, в какое время, с
кем).
   (А) личные дела, контактеры, слухи, сам.
   (Б) понимание некоторых установок и черт > характера, > некие
возможности для сближения, обоснованность для подключения к игре,
подбирание моментов для конкретных акций.
   *12. Знание языков* (какие, как, где, степень скрываемости или
гордости).
   (А) личные > дела > (анкета, > автобиография), > места > прежнего
жительства, учетные карточки библиотек, получаемая и приобретаемая
пресса, наблюдение, контактеры, сам.
   (Б) какие возможности для > сближения > (деловое > предложение,
содействие в изучении), неплохая зацепка для привлечения к игре.
   *13. Профессия, место работы, служебные обязанности* (в настоящее
время, > в > прошлом, сколько работал, когда ушел, причины ухода
(официальные > и > реальные), > отношения > с>  коллегами,>  уровень
профессионализма, > связана > ли работа с полученным образованием,
отношение к работе, график работы, уровень допуска, номера рабочих
телефонов, адрес).
   (А) личные дела, учетные карточки, трудовая книжка, контактеры
(родственники, знакомые, коллеги по работе), слухи, наблюдение, сам.
   (Б) понимание некоторых мотиваций, черт характера, взглядов на
жизнь, устремлений, уязвимостей; выявление контактеров для получения
информации (коллеги по работе), выявление путей сближения, средства
для воздействия, некие возможности для устранения, > поводы > для
привлечения к игре, ложный след при нейтрализации.
   *14. Перспективы карьеры* (профессионализм, личностные качества,
чья-то поддержка).
   (А) контактеры (коллеги по работе и учебе, родственники, старые
знакомые, > близкие > приятели, эксперты, слухи, тщательный анализ
деятельности и личности.
   (Б) средства для воздействия на объект, хорошие возможности для
сближения, ложный след при нейтрализации.
   *15. Переломные > этапы > в > биографии* > (когда, > почему, как
повлияли).
   (А) личное > дело (автобиография), трудовая книжка (послужной
список), персональные документы (прописки в паспорте, штампы в военном
билете), собственные архивы (старые письма, фотографии), контактеры,
слухи, сам.
   (Б) понимание некоторых черт характера, аспекты уязвимости.
   *16. Щекотливые моменты биографии* (когда, > что, > участники,
последствия, афишируемость в свое время, кто еще знает, кто "не
должен" знать, уровень скрываемости).
   (А) тайное > прослушивание > телефонных > и обычных разговоров,
перехват писем, изучение прессы, слухи, проникновение с обыском,
мнение контактеров, изучение белых пятен в автобиографии и трудовой
книжке, ловкое выявление при допросе.
   (Б) средства сильного воздействия, вариант нейтрализации.
   *17. Здоровье и болезни* (когда, чем, не хроник ли, состоит ли на
учете, соответствует ли возрасту, где и у кого лечится, отношение к
нетрадиционной медицине).
   (А) медицинские карты, контактеры, сам, внешний вид, лечащий
врач.
   (Б) представление о чертах характера, средства воздействия, некие
возможности сближения (общность, новые лекарства, лучшее лечение,
связи > с > модными > врачами > и > целителями, > путь > для > "тихой"
нейтрализации.
   *18. Места жительства* (сейчас, в прошлом, причины смены, живет
ли там где прописан, а если нет - то где, мотивы этого, места
временного обитания (друзья, родственники, снимаемые квартиры).
   (А) личные документы, > учетные > карточки, > паспортный > стол,
контактеры, сам, АТС (по номеру телефоны), отслеживание.
   (Б) средства воздействия (локальный террор), > учет > в > игре
(появление возле), возможности для сближения (выгул собак), учет при
нейтрализации (тип нападения), поиск при необходимости.
   *19. Бытовые условия и их оценка* (количество комнат, метраж, тип
квартиры, сколько человек живет (по документам и фактически), кому
принадлежит, как досталась, обстановка и удобства, престижность и
обжитость района).
   (А) учетные > карточки > жилотделов, домовые книги, контактеры
(соседи, знакомые, работники коммунальных служб и сервиса, дети) сам,
аналогия (стандартность квартир), засланный визитер.
   (Б) понимание отдельных черт характера (обстановка) и мотиваций
(расположение), помощь в проникании в помещение с разными целями
(изъять или подложить что-либо, установить "жучки", нейтрализовать
человека).
   *20. Наличие дачи* (район, участок, тип строения, соседи, куплена
или построена, на какие средства, кто и когда пользуется, у кого
ключи, как добираются).
   (А) отдел регистрации, контактеры, сам, отслеживание.
   (Б) учет в игре, облегчение контроля, повод для знакомства,
вариант нейтрализации.
   *21. Материальные условия* > (зарплата, > наследство, > побочные
источники дохода, сколько и когда получает, сколько и кому должен, у
кого обычно берет в долг).
   (А) расчетный отдел, контактеры, сам, отслеживание.
   (Б) понимание возможных мотиваций (добывание денег, > желание
скрыть реалии и контакты), средство для воздействия на объект (шантаж,
подкуп).
   *22. Обладание > автомашиной* > (тип, номер, место регистрации
(город), на кого оформлена, кто и как водит, кто пользуется, когда
куплена, сколько заплачено, откуда деньги, есть ли трудности с
ремонтом и запчастями, где стоит, есть ли гараж, проверена ли на угон,
тип сигнализации, подвозит ли других).
   (А) контактеры>  (родственники>   и>   знакомые,>   работники
автосервиса), отслеживание, ГАИ, сам.
   (Б) средство давления, облегчение визуального контроля, учет в
игре, некие возможности для сближения, вариант нейтрализации.
   *23. Телефон* номера домашнего, служебного и в местах, где часто
бывает, тип (кнопочный, дисковый, сотовый, радио и т.д.), наличие
АОНа, "анти-АОНа" и "анти-анти-АОНа", доступ к месту нахождения).
   (А) контактеры > (друзья, > родственники и знакомые, работники
сервиса, коллеги по работе и увлечениям, засланный визитер), сам,
контроль на линии, АТС.
   (Б) для сугубо анонимного общения, при установлении приборов
прослушивания, для прессинга знанием, в техниках нейтрализации.
   *24. Компьютер* > (модель, > программное > обеспечение, > степень
привязанности, увлечения...).
   *25. Разное* > (вероятное > участие > в > особых>  мероприятиях,
правительственные награды, место воинской службы, воинское звание и
профессия, связи с криминалами, детали поездок за границу.
   II. Особенности личности.
   Знание физических качеств облегчает взаимодействие с объектом,
намекает на его предрасположенности (к болезням, боли, активности) и
уточняет>  варианты>  использования. > Тщательное > ознакомление > с
функциональными качествами попросту неоценимо для установления реакции
объекта на сообщение или событие (изменение походки, голоса, речи)
Общие нюансы обеспечивают оптимальное понимание объекта и высвечивают
психоинтеллектуальный раздел, > на > основе > которого > выстраивается
"психологический портрет" индивида - источник сведений для оттачивания
беспроигрышных схем вербовки, манипулирования, физической или деловой
нейтрализации).

           А. Физические особенности

   1. Рост (низкий - средний (165-175) - высокий).
   2. Телосложение (атлетическое, коренастое, > среднее, > слабое,
рыхлое).
   3. Вес или упитанность (малая, средняя, большая).
   4. Глаза (цвет, размер, дефекты, особенности).
   5. Волосы (цвет, тип, облысение, особенности).
   6. Зубы (размер, цвет, наличие дефектов, тип искусственных).
   7. Особые приметы (непропорциональность отдельных частей тела,
шрамы и татуировки, характерные мозоли, неестественный цвет кожи).

          Б. Функциональные особенности

   1. Походка (темп, движения рук, особенности).
   2. Жестикуляция (интенсивность, направление жестов, особенности).
   3. Мимика (богатство, бедность, рисованность, конкретика).
   4. Улыбка>  (поводы > способствующие > появлению, > впечатление,
особенности).
   5. Голос (тембр, сила, чистота, особенности).
   6. Речь (темп, акцент, жаргон, мат, особенности).
   7. Динамика кожи (изменение цвета, потливость).

             В. Общие особенности

   1. Жизненные привычки (уважаемая музыка и литература, обожаемые
напитки и кушанья, тип используемых сигарет, доминирующее настроение,
режим сна, читаемые газеты и журналы, темы разговора, способы траты
свободного времени, излюбленные маршруты, наиболее посещаемые места,
избегаемые места, предпочитаемая одежда, обычная прическа, ношение
бороды и усов, использование глазных линз и очков, носимые украшения,
тип людей с которыми предпочитает встречаться, проведение отпуска и
т.д.).
   2. Взгляды и их устойчивость (политические, моральные, житейские,
эстетические; разнятся ли высказывания в официальной обстановке и
личном кругу);
   3. Отношение к происходящим событиям (безразличное, ироничное,
экстремистское);
   4. Национализм (скрывание национальности, превознесение своей
нации, соблюдение > национальных > традиций, > отношение > к > другим
национальностям);
   5. Отношение к родным и близким (степень привязанности, частота и
тип контактов);
   6. Отношение > к > себе>  (требовательность,>  попустительство,
ироничность, мнение о себе (адекватное, повышенное, низкое);
   7. Возможности > (внешние: > по > причине > делового > положения,
знакомств, родственных связей и внутренние: в силу личностных качеств,
образования, тренировки);
   8. Увлечения, с учетом их профессионализма и притягательности
(женщины,>  алкоголь,>  кухня,>  деньги,>  путешествия,>   спорт,
коллекционирование, музыка, театр, телевизор, компьютер, > религии,
восточные единоборства, нетрадиционная медицина, оккультизм, история,
астрология, йога, охота, собаки, шахматы, азартные игры, автомобиль,
радиолюбительство, народные промыслы и т.д.);
   9. Всевозможные > умения > (водить > машину,>  чинить>  машину,
пилотировать самолет, ремонтировать телевизор, драться, стрелять,
плавать, класть печи, ориентироваться на местности и т.д. и т.п.);
   10. Странности (вера в приметы, особые ритуалы, необычность в
манерах, одежде, прическе);
   11. Отношение к разным аспектам жизни (к женщинам, алкоголю,
деньгам, приключениям, > литературе > и > искусству, моде, торговле,
материальной выгоде,>  наркомании,>  терроризму, > ценам, > акциям,
приватизации, религии, партиям и политическим деятелям);
   12. Мотивации и иерархия (потребность в безопасности и понимании,
любовь к детям и т.д.);
   14. Слабости > и > уязвимости (внутренние: слабости характера,
физические недостатки, некоторые привычки, "мелкие" радости и пороки,
сильные > привязанности, и внешние: щекотливые моменты биографии,
тщательно скрываемые аспекты личной и деловой жизни);
   15. Затруднения (денежные, информационные и т.д.);
   16. Честолюбивые замыслы (стремление к деловой или политической
карьере, тайной или явной власти, всяческой известности);
   17. Враждебность (к человеку, организации, стране, нации, образу
мыслей, определенному поведению);
   18. Неудачи (семейные, профессиональные, деловые, престижные и
т.д.);
   19. Методы действий (словом, делом, прямой атакой, хитростью,
компромиссом, чужими руками);
   20. Поведение в пьяном виде (контролируемость, > слезливость,
добродушие, агрессивность);
   21. Поведение в экстремальной ситуации ("бросается в > бой",
убегает, выжидает, замирает);
   22. Поведение в группе (стремление к лидерству, подчинению,
анархии, равноправию, изолированности);
   23. Эмоциональное реагирование > (речевое > поведение, > уровень
скрываемости чувств, характерные для определенной эмоции жесты и
психофизиологические реакции);

      Г. Психологические и интеллектуальные качества

   Оценку конкретных качеств целесообразно проводить по пятибальной
шкале, четко регистрирующей меру их выраженности: > "ОВ" > (очень
высокая), "В" (высокая), "С" (средняя), "Н" (низкая), "ОН" (очень
низкая). В случае полярного варианта лучше ориентироваться на один из
полюсов.
   1. Мышление (конкретное - абстрактное).
   2. Эрудиция (общая и частная).
   3. Интеллект (догматичность - гибкость).
   4. Способность к анализу - верхоглядство.
   5. Сообразительность - тупость.
   6. Проницательность - поверхностность.
   7. Критичность мышления - легковерие.
   8. Практичность - фантазийность.
   9. Консерватизм - новаторство.
   10. Рискованность - нерешительность.
   11. Уступчивость - агрессивность.
   12. Одержимость - пассивность.
   13. Стремление к лидерству - подчиняемость.
   14. Приспособленчество - независимость.
   15. Маневренность - прямолинейность.
   16. Легковерие - подозрительность.
   17. Любознательность - безразличие.
   18. Внушаемость - способность преодолеть внушение.
   19. Совестливость - практичность.
   20. Принципиальность - беспринципность.
   21. Снисходительность - требовательность.
   22. Альтруизм - эгоизм.
   23. Вера в себя - вера в обстоятельства.
   24. Открытость - замкнутость.
   25. Склонность хитрить - бесхитростность.
   26. Хладнокровие > (как > в > опасности, так и в ожидании) -
      импульсивность.
   27. Сдержанность (в поступках, разговорах, выдаче информации) -
      распущенность.
   28. Уверенность в своих силах - беспомощность.
   29. Жестокость - мягкость (доброта).
   30. Храбрость - трусливость.
   31. Отношение к угрозе (ярость - безразличие - страх).
   32. Работоспособность в стрессовой ситуации.
   33. Переносимость боли и стрессовых ситуаций.
   34. Быстрота реагирования (на внезапное изменение темы разговора,
     на отдельные действия).
   35. Эмоциональная устойчивость.
   36. Сила и длительность эмоций.
   37. Способность долго скрывать свои чувства.
   38. Уровень притязаний.
   39. Наблюдательность.
   40. Обязательность.
   41. Тревожность.
   42. Лживость.
   43. Мстительность.
   44. Чувство благодарности.
   45. Тщеславие.
   *Фактура, извлекаемая из досье, обычно применяется для*:
   - вербовки объекта;
   - манипулирования объектом;
   - предвидения действий объекта;
   - просчитывания опасности исходящей от объекта;
   - нейтрализация объекта.